Der 80-Prozent-Nachbautest

Eine Frage, die sich jedem Softwaregeschäft stellen lässt — auch einem, das Ihnen bereits gehört.

Wenn ein fähiges Team mit Frontier-KI-Werkzeugen 80 Prozent der kundensichtbaren Funktionalität binnen 12 bis 18 Monaten nachbauen könnte: Wofür genau zahlt der Käufer?

Das ist bewusst ein Gedankenexperiment und keine Prognose. Niemand muss glauben, dass ein Wettbewerber es tatsächlich tut. Nützlich ist die Übung wegen dessen, was sie freilegt: Nimmt man den reproduzierbaren Teil des Produkts beiseite, muss der Rest den gesamten Unternehmenswert allein rechtfertigen.

Warum 80 Prozent, und warum kundensichtbar

Die Schwelle ist nicht präzise und muss es nicht sein. Sie liegt dort, weil 80 Prozent ungefähr der Punkt sind, an dem ein Käufer die Alternative ernsthaft prüfen würde — nicht genug für einen bruchlosen Ersatz, genug für ein Gespräch über den Preis.

„Kundensichtbar“ ist die wichtigere Hälfte des Begriffs. Sie schließt alles aus, was der Kunde weder sieht noch bezahlt: interne Architektur, handwerkliche Qualität, die Eleganz des Datenmodells. Für den, der das System wartet, zählt das. In einem Wettbewerbsvergleich taucht es nicht auf, und gekauft wird es auch nicht.

Was berechtigt überlebt

Eine kurze Liste von Antworten hält dem Druck stand. Jede davon ist etwas, das ein Wettbewerber nicht durch Bauen bekommt.

• Distribution — die Beziehungen und Kanäle, über die das Produkt tatsächlich verkauft wird
• Daten, die sich nicht in wettbewerbsrelevanter Zeit rekonstruieren lassen
• Verträge, insbesondere mehrjährige mit echten Beendigungskosten
• Prozessverankerung: Das Produkt ist der Prozess, nicht ein Werkzeug darin
• Integrationen, die jahrelange Mitwirkung Dritter gekostet haben
• Zulassung, Zertifizierung oder Akkreditierung mit einer Warteschlange davor
• Installierte Basis und das daran hängende Servicenetz
• Marke, soweit sie als Eintrittskarte zur Prüfung überhaupt wirkt
• Netzwerkeffekte, die tatsächlich zweiseitig sind
• Physische Anlagen und der Betrieb um sie herum

Beachten Sie, was fehlt. „Überlegene Technologie“ steht nicht auf der Liste, denn genau das nimmt das Gedankenexperiment weg. Ebenso wenig „unser Team“, außer es ist vertraglich gebunden und tatsächlich unersetzlich — was nüchtern betrachtet seltener zutrifft, als es behauptet wird.

Wie der Test in der Praxis scheitert

Drei Fehlerbilder treten regelmäßig auf. Jedes lohnt es, im Raum beim Namen zu nennen.

1. Qualität antworten statt Verteidigungsfähigkeit

   Ein Management, das gefragt wird, was ein Wettbewerber nicht nachbauen könnte, beschreibt, was sein Produkt gut macht. Das sind verschiedene Fragen. Gut ist nicht dasselbe wie schwer reproduzierbar — nach Jahren der Investition fühlt sich beides von innen identisch an.

2. Die falschen zwanzig Prozent zählen

   Die überlebenden 20 Prozent müssen etwas sein, wofür Kunden zahlen. Ein ausgefeiltes Berechtigungsmodell, nach dem nie ein Käufer gefragt hat, ist kein Burggraben — wie schwierig es auch zu bauen war.

3. Unterstellen, der Nachbau müsse vollständig sein

   Ein Wettbewerber braucht keine Funktionsgleichheit. Er braucht genug, um geprüft zu werden, und einen niedrigeren Preis. Kategorieführer wurden schon von Produkten verdrängt, die deutlich weniger konnten — und das wird wahrscheinlicher, nicht unwahrscheinlicher, wenn Bauen billig ist.

Anwendung in einer Transaktion

Der Test verdient seinen Platz in der Due Diligence, wenn er konkret statt rhetorisch angewandt wird. Das heißt, die Rekonstruktion zu benennen: welches Team, welche Werkzeuge, welche zwölf Monate, welche Teile sie falsch machen würden und welche gleich beim ersten Versuch richtig.

Wo diese Rekonstruktion scheitert, liegt der Burggraben — und jeder dieser Punkte sollte sich in je einem Satz beschreiben lassen. Bringt die Übung nur allgemeine Sätze über gewachsenes Know-how hervor, ist das selbst der Befund.

Der überlebende Wert sollte anschließend halbwegs zum Preis passen. Wo ein Kaufpreis einen Burggraben unterstellt, den der Nachbautest nicht auffindet, wird die Differenz für etwas bezahlt — meist für die Annahme, dass die letzten fünf Jahre noch einmal fünf Jahre lang gelten.

Sie kaufen nicht das heutige Produkt des Targets. Sie kaufen seine künftige Fähigkeit, Cashflow zu verteidigen.

Der Nachbautest fragt, ob sich das Produkt kopieren lässt. Die verwandte Frage — ob die Kategorie von jemandem absorbiert werden kann, der sie gar nicht kopieren muss — ist der Hyperscaler-Test.